Não importa quais produtos você venda. Muito do que é necessário para administrar um negócio de distribuição bem-sucedido é o mesmo em todos os setores.
Mas sempre é bom ter dicas bem focadas em nosso mercado de atuação, não é verdade?
Da contratação e gestão do fluxo de caixa ao planejamento de vendas e estoque, aqui estão dez dicas para ter sucesso na distribuição e no atacado.
Confira!
1. Contrate as pessoas certas e cuide da carreira delas
Embora possa parecer uma dica óbvia, há empresas que muitas vezes não cuidam bem de seu capital humano.
As decisões de contratação são algumas das mais importantes que você fará para o seu negócio.
Os especialistas em recrutamento e seleção indicam que sejam evitadas perguntas gerais que “orientam” o candidato para a resposta certa. Em vez disso, concentre-se em questões comportamentais usando frases como “pense em um momento em que …”
Isso lhe dará uma ideia mais clara de como o candidato lidará com certas situações.
Mas a contratação é apenas o começo de longo processo. As lideranças da empresa precisam acompanhar cada profissional na construção de sua carreira. E a base disso é o feedback constante. O profissional precisa saber como é o desempenho dele na função e receber as orientações de como melhorar.
2. Pare de escrever e gerenciar pedidos manualmente
Registros de pedidos mal feitos normalmente são grandes desafios entre os distribuidores.
Muitos distribuidores ainda estão anotando pedidos em pranchetas antiquadas e formulários de pedido em papel. Alguns deram meio passo em direção ao uso da tecnologia com planilhas do Excel. Outros enviam o pedido escrevendo um e-mail, ou por aplicativos de mensagem.
Distribuidoras bem-sucedidas utilizam soluções móveis que se integram aos processos de negócio e setores da empresa.
Escolha um sistema integrado de gestão empresarial (ERP) desenhado sob medida para o mercado de distribuição. Você nunca mais sofrerá com erros de transcrição de pedidos. Conheça agora mesmo o ERP S4!
3. Mantenha seu inventário sob controle
Você não pode administrar um negócio lucrativo de distribuição se não tiver um bom controle sobre o gerenciamento de estoque.
Algumas empresas possuem um sistema de manutenção de níveis mínimos de estoque em seus depósitos. Desta forma, o reabastecimento é feito apenas quando estão próximas desse nível.
Há também aquelas que mantêm um estoque de segurança de determinados produtos para proteger contra picos repentinos na demanda. Já outras utilizam uma estratégia de estoque “Just in Time”, entregando itens na hora certa para a fabricação/envio.
Rastrear o estoque de entrada/saída, fazer contagens físicas regulares de estoque e coordenar seus níveis de estoque com a flutuação da demanda são essenciais para decidir quais estratégias de gerenciamento de estoque são certas para o seu negócio.
Dê o play neste vídeo e confira nossas dicas:
4. Dê à equipe de vendas o que ela precisa para ter sucesso
Atacadistas, fabricantes e distribuidores com visão de futuro já perceberam que, para fazer vendas nos dias de hoje, os representantes de vendas precisam agregar valor às suas conversas.
Por isso estão equipando seus vendedores para agilizar o acesso a informações importantes, como histórico de pedidos de clientes, estoque disponível, descontos e condições comerciais.
Além disso, estão investindo em catálogos digitais com preços específicos do cliente já integrados para que os representantes não percam tempo memorizando dados ou procurando preços. Desta forma, eles podem se concentrar no que realmente estão fazendo: vender.
Confira nossas dicas em vídeo:
5. Diferencie-se no atendimento ao cliente, não no preço
Hoje, os distribuidores operam em um mercado incrivelmente competitivo. Muitos tentam diferenciar suas marcas pelo preço baixo na esperança de fechar mais negócios.
No entanto, essa não é uma estratégia eficaz para o crescimento de longo prazo.
Empresas que investem na excelência do atendimento ao cliente estão vendo retornos melhores.
Pense em como você pode criar uma experiência moderna e conveniente para seus clientes. Por exemplo, de que forma você pode atender aos pedidos mais rapidamente e substituir a atividade transacional por valor estratégico?
6. Mantenha seu fluxo de caixa sob controle
O fluxo de caixa é vital para de qualquer negócio de distribuição. Um dos maiores erros que um distribuidor pode cometer é conceder crédito excessivo aos clientes.
Evite ceder a exigências de prazos mais longos de pagamento e seja muito eficiente ao cobrar clientes em atraso. Aceite cartões de crédito, fature/receba online e terceirize a cobrança, se necessário.
Também é importante estar ciente de sua situação financeira a qualquer momento. Produza relatórios regulares com informações sobre disponibilidade de dinheiro, vendas diárias/semanais/acumuladas no ano, contas a pagar, estoque chave, itens melhores/piores de vendas, etc.
Dê o play neste vídeo e veja um exemplo de como o ERP S4 pode facilitar sua gestão de fluxo de caixa:
7. Invista em comércio eletrônico
Isto é extremamente importante. Automatize as vendas para seus clientes empresariais. Isso é o e-commerce B2B.
De acordo com um estudo realizado pela TI Accenture, 86% das empresas líderes do mercado de distribuição no mundo já estão oferecendo aos seus clientes a opção de fazer pedidos online.
À medida que os clientes se acostumam com a conveniência de fazer pedidos online, cresce a expectativa de disponibilidade 24 horas por dia, 7 dias por semana.
As empresas que são capazes de implementar estratégias multicanais (permitindo que os clientes façam pedidos do representante na web ou em um dispositivo móvel) já estão tendo retornos.
Aqueles que não seguirem esses passos serão deixados para trás muito em breve.
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8. Faça do gerenciamento da carteira de clientes uma prioridade
Gerenciando de perto a carteira de clientes pode-se tirar o máximo de resultado dela, além de melhorar o serviço aos clientes.
Muitos distribuidores descuidam da segmentação eficaz dos clientes, do monitoramento das vendas e do aprimoramento das estratégias de prospecção.
Marcas de sucesso segmentam estrategicamente sua carteira de clientes. Além disso, criam planos detalhados que estão alinhados com os objetivos gerais da empresa.
Neste vídeo, confira quais são as melhores práticas no gerenciamento da performance da carteira de clientes:
9. Acelere o atendimento de pedidos
Uma pesquisa recente mostrou que apenas 30% dos representantes conseguem transmitir pedidos do campo para o back office em menos de uma hora.
Isso não é nada bom, pois a agilidade no atendimento ao cliente (nas entregas, especificamente) é uma demanda cada vez mais latente.
Para ter sucesso, os distribuidores atacadistas de hoje devem digitalizar o processo de redação e envio do pedido para aumentar a eficiência.
Se você estiver vendendo por meio de vários canais, como vendas em campo e um portal de comércio eletrônico B2B, certifique-se de consolidar esses pedidos para atendimento mais rápido.
Entenda como o ERP S4 lhe ajuda a controlar seus pedidos para não perder vendas:
10. Construa relacionamentos de longo prazo.
No final do dia, o que fará um distribuidor atacadista de sucesso é sua capacidade de formar relacionamentos fortes e duradouros com seus clientes.
Agregue valor às conversas com seus clientes e priorize a agilidade no atendimento aos pedidos. Assim você estará no caminho certo para construir uma longa lista de clientes interessados em voltar à empresa.
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O que você achou das nossas dicas para melhorar a gestão da sua distribuidora? Que tal conhecer o ERP S4 e ver como essa solução tecnológica pode potencializar os resultados do seu negócio? Faça contato conosco agora mesmo!
Colaborou com este artigo: Ricardo Kurtz, Diretor comercial da Sidicom Software.